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“적과 경쟁자를 내 편으로 만들어 성공하는 31가지 비결”
Twelve Principles to Persuade People

"성공하려면 사람부터 움직여라!"
사람을 움직이면 세상이 따라온다.

□ 지도자가 갖추어야 할 마음가짐

훌륭한 지도자는 사람의 행동이나 태도를 바꿀 필요를 느낄 때 다음과 같은 지도 지침을 항상 마음속에 간직하고 있어야 한다.

1. 성실해야 한다. 당신이 납품할 수 없는 것을 약속하지 마라. 자신을 위한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.
2. 당신은 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.
3. 동정심을 가져라. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어보라.
4. 당신이 제안함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아갈지를 생각하라.
5. 그리고 이러한 이익이 상대방의 소망과 일치시키도록 하라.
6. 부탁할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 사실을 암시하라.

사회가 발달하고 생활이 윤택해지는 요즘 현대 사회의 가장 큰 모순 가운데 하나가 우리 눈 앞에서 벌어지고 있다. 톱니바퀴 속에서 맞물려 돌아가는 일상 속에서 우리는 자기의 자리를 찾지 못한 채 방황하고 있다.
이 책은 바로 이런 모순을 해결하고 우리가 이 사회에서 어떤 모습으로 살아가야 하는지에 대한 해결책을 사례를 통해 자세히 제시하고 있다.
저자 데일 카네기는 성인 교육과 인간관계의 성공법칙을 만들어낸 선구자로서 대화술과 인간관계의 연구 분야를 개척했다.
그는 미국뿐만 아니라 유럽 여러 나라에서 세미나를 통해 인간관계의 성공법칙을 이끌어내는 한편, 웨스팅 하우스 전기 회사 등의 고문으로 일하면서 사원들의 교육에 힘썼다.
카네기는 이러한 지도 강습을 실천하는 데 필요한 책을 다방면으로 찾아보았지만, 인간관계에 필수적인 것들을 발견할 수가 없었다. 그래서 그는 그런 책을 직접 쓰기로 했다.
그는 그 글을 쓰기 위해 신문, 잡지는 물론 재판 기록을 비롯해 심리학과 철학, 그 밖의 인간관계를 다룬 서적들을 수집하였다. 또 한편으로는 프랭클린, 루스벨트, 클라크 케이블 등의 유명한 인사들을 직접 만나 그들의 경험담을 인터뷰했다.
이 책의 내용은 한 번에 쓰여진 것이 아니라 어린아이가 성장하는 것처럼 실험실과 수천 명의 경험 속에서 자라고 발전되어온 내용이므로 앞으로 우리가 만날 여러 가지 예측할 수 없는 곤란한 상황에서도 얼마든지 대처해 나갈 방법들을 제시하고 있다.
여기에 제시된 원칙은 단순한 이론이나 추측의 산물이 아니다. 이들 원칙은 신통할 만큼 잘 들어맞는다. 여기에 소개된 원칙들을 적용함으로써 많은 사람의 생활에 혁명이 일어나고 있다.
“우리는 아직 선잠에서 깨어나지 못하고 있다. 우리는 육체적 정신적 역량의 아주 작은 부분밖에 활용하지 못하고 있다. 넓게 이야기하면 각 개인은 자기의 능력 범위 내에서 살고 있다. 각 사람에게는 아직 발굴되고 사용되지 않은 엄청난 힘이 있는 것이다.”
하버드 대학의 윌리엄 제임스 교수가 한 말처럼, 우리 몸과 마음속에 잠재된 능력을 어떻게 끄집어내느냐는 오로지 우리 자신의 몫이다.
우리네 삶은 ‘선택’의 시간으로 가득 차 있다. 우리가 어떤 길을 선택하고 어떤 삶을 이끌어가느냐는 선택의 순간이 왔을 때 얼마나 적절한 방법을 적용하느냐에 따라 우리 삶의 모습은 달라질 것이다.
이 책은 바로 우리 앞에 놓인 선택의 순간을 성공의 시간으로 만들어줄 인생 가이드가 될 것이다.

사람의 마음을 움직이는 데 필요한 9가지 요령· 4

Prologue
순간의 선택이 성공의 시간을 만든다· 6

CHAPTER | 01 사람을 다루는 4가지 원칙

1. 상대방의 장점을 찾아 칭찬하라· 17
상대방의 단점을 찾지 말고 장점을 찾아라 / 나 자신부터 바로 보자
2. 상대방의 중요한 존재임을 인식시켜라· 39
스스로 하고 싶게 만들어라 / 상대방이 중요한 사람임을 느끼게 하라
3. 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러 일으켜라· 46
아첨과 칭찬을 구별하라 / 모든 사람은 나의 스승이다
4. 상대방이 원하는 것을 주어라· 55
물고기를 낚는 상식을 잊지 마라 / 상대방의 입장을 이해하라

CHAPTER | 02 사람의 호감을 사는 6가지 방법

1. 관심과 애정을 표현하라· 73
성실한 자세로 상대방을 대하라 / 친구가 필요하면 시간과 노력을 투자하라
2. 미소 띤 얼굴로 대하라· 89
미소 띤 얼굴을 잃지 마라 / 행복하려고 노력하는 사람만이 행복할 수 있다
3. 상대방의 이름을 기억하고 친근하게 불러라· 101
상대방의 이름을 기억하라 / 이름을 기억하는 CEO는 경영에서 성공한다
4. 이야기를 열심히 들어주어라· 112
상대방의 의견을 경청하라 / 상대방의 말 속에 희망이 있다
5. 상대방의 관심에 화제의 초점을 맞추어라· 127
상대방의 관심이 어디에 있는지 파악하라 / CEO의 관심이 기업의 성공을 이끈다
6. 상대방의 중요성을 인정하고 칭찬하라· 133
진심에서 우러나는 칭찬을 하라 / 칭찬은 기적을 일으킨다

CHAPTER | 03 사람을 설득하기 위한 12가지 방법

1. 시시비비의 논쟁을 피한다· 153
논쟁거리보다 대화거리를 찾아라 / 논쟁으로 상대방의 마음을 바꿀 수 없다
2. 상대방의 의견을 존중하고 잘못을 탓하지 마라· 165
상대방의 잘못을 지적하지 마라 / 논쟁은 친구를 적으로 만든다
3. 잘못했다면 즉시 인정하고 사과하라· 176
자기 잘못은 과감하게 인정하라 / 지는 것이 이기는 것
4. 우호적이고 겸손한 태도로 대하라· 184
부드럽고 친절하게 말하라 / 친절과 감사는 사람의 마음을 바꾼다
5. 처음부터 Yes라고 대답할 수 있는 질문만 하라· 197
Yes라고 대답할 수 있는 질문을 하라 / 부드러움은 강한 것을 꺾는다
6. 상대방이 마음껏 말하도록 하라· 204
상대방이 실컷 말할 수 있도록 하라 / 상대방의 이야기는 우리 인생을 풍부하게 한다
7. 스스로 생각하고 판단하게 하라· 213
강요하지 말고 스스로 생각하게 하라 / 힌트만 주고 스스로 판단하게 하라
8. 상대방의 입장을 바꾸어 생각하라· 222
입장을 바꾸어 지혜를 터득하라
9. 상대방의 입장을 이해하고 동정하라· 226

상대방의 입장을 이해하라 / 동정심은 나쁜 감정을 없애는 특효약
10. 인간의 아름다운 감정에 호소하라· 234
모든 사람이 좋아하는 호소 방법을 찾아라 / 모든 사람은 특별한 존재이다
11. TV나 영화에서처럼 극적인 연출 효과를 느껴라· 241
나만의 연출 효과를 찾아라
12. 상대방의 경쟁심을 자극하라· 245
게임처럼 경쟁심을 자극하라

CHAPTER | 04 사람을 바로 잡는 9가지 방법

1. 칭찬부터 하고 결점은 나중에 지적하라· 253
칭찬 거리를 찾아라 / 바쁠수록 돌아서 가라
2. 간접적인 충고로 스스로 깨닫게 하라· 260
충고할 때는 돌려서 하라
3. 자신의 실수부터 이야기하라· 263
상대방의 단점보다 나의 단점부터 살펴라
4. 자발적인 참여와 협조를 부탁하라· 268
스스로 협조하게 하라
5. 상대방의 명예와 자존심을 높여 주어라· 270
상대방의 체면을 살려 주어라

6. 사소한 일이라도 구체적이고 진심으로 칭찬하라· 273
칭찬도 구체적으로 하라 / 끝없는 도전은 희망의 불씨이다
7. 절대적인 신뢰와 기대감을 나타내라· 278
신뢰하고 있다고 표현하라
8. 칭찬과 격려는 아끼지 마라· 282
성공할 수 있도록 격려하라 / 자신감과 용기는 능력을 극대화시킨다
9. 기쁘게 협력하게 하라· 287
기분 좋게 협력하게 하라 / 인간은 장난감의 지배를 받는다

1. 스스로 하고 싶게 만들어라

사람의 마음을 움직이는 비결은 단 하나, 스스로 하고 싶은 생각이 들게 만드는 것이다. 그러나 이러한 사실을 알고 있는 사람은 아주 드물다.
다시 한번 강조하지만 스스로 하고 싶은 생각이 들게 하는 것 그 이상의 비결은 없다.
협박과 감시로 사람의 마음을 움직일 수도 있지만, 그것은 진실이 없기 때문에 그 결과는 항상 좋지 못한 반작용이 따르게 마련이다.
사람을 움직이고 싶으면 그 사람이 원하는 것을 주는 것이 가장 좋은 방법이다.
상대방은 무엇을 원하는가?
심리학자인 프로이트는 인간의 모든 행동은 두 가지 동기, 즉 성적 충동과 위대해지고자 하는 욕망에서 비롯된다고 보았다.
교육자인 존 듀이도 그와 같은 사실을 강조하고 있다.
“인간이 지닌 가장 뿌리 깊은 충동은 훌륭한 인물이 되려고 하는 욕구이다.”
중요한 인물이 되려는 욕구, 이것은 사람들한테 매우 중요한 문제이다.

본문 39쪽 중에서

1. 성실한 자세로 상대방을 대하라

친구를 얻는 법을 배우기 위해서 책을 찾아 읽을 것까지는 없다. 어려운 말로 풀어놓은 책보다는 사람이 접근하면 꼬리를 흔들며 멈추어 서고, 어루만져 주면 좋아서 어쩔 줄 몰라 하는 강아지가 바로 그 방면에서는 우리의 스승이다. 개는 집이나 토지를 팔아넘기려 한다든가, 결혼해 달라는 등의 다른 속셈으로 애정의 표시를 하는 것이 아니다.
세상에서 무위도식으로 사는 동물은 개뿐이다. 닭은 달걀을 낳고, 소는 우유를 내고, 카나리아는 노래를 부르지만, 개는 오직 사람에게 애정을 바치는 것만으로도 살아갈 수 있다.
내가 다섯 살 때, 아버지가 노란 강아지를 한 마리 사 오셨다. 그 강아지의 존재는 당시의 나에게 있어서 다른 무엇과도 바꿀 수 없는 기쁨이며 행복이었다.
매일 오후 네 시 반쯤 되면, 강아지는 앞마당에 앉아서 맑은 눈동자로 가만히 집 안쪽을 쳐다보고 있었다. 그리곤 내 목소리가 들리거나, 혹은 밥통을 들고 있는 내 모습이 숲 사이로 보이기만 하면, 숨을 헐떡이며 총알처럼 달려와서는 기뻐 날뛰며 짖어대거나 꼬리를 치곤 했다.
그로부터 5년 동안, 강아지 디피는 내게 둘도 없는 친구였다. 그러던 어느 날, 디피는 10피트도 채 떨어지지 않은 내 눈앞에서 죽었다. 벼락을 맞았던 것이다. 디피의 죽음은 한평생 잊히지 않는 슬픔을 안겨주었다.
디피는 심리학책을 읽은 적도 없으며, 또 그럴 필요도 없었다. 상대방의 관심을 사려고 하기보다는, 상대방에게 순수한 관심을 보여주는 게 훨씬 많은 사람을 얻는 지름길이라는 것을 본능적으로 알고 있었던 것이다.
되풀이해서 말하지만, 친구를 얻으려면 상대방의 관심을 끌려고 하기보다는, 상대방에게 순수한 관심을 보여주는 것이 더 중요하다.
그런데 세상에는 남의 관심을 사기 위해 말도 안 되는 노력을 계속 기울이면서도 잘못을 깨닫지 못하는 사람이 많다. 이런 방법으로는 아무리 노력해도 소용이 없다.
사람은 대체로 남의 일에는 그다지 관심을 갖지 않기 때문이다. 사람은 오직 자기 일에만 관심을 갖는다. 아침이나 낮이나 밤이나 또 그 언제나….

본문 83쪽 중에서


1. 상대방의 잘못을 지적하지 마라

시어도어 루스벨트는 대통령이 되었을 때 자기가 생각하는 일의 100가지 중에서 77가지만 옳으면, 자기로서는 더 이상 바랄 것이 없다고 말한 적이 있었다. 20세기 세계 제일의 인물이 이 정도의 바람을 갖고 있는데, 하물며 평범한 우리는 어느 정도일까?
자기 생각의 55%가 옳다고 믿는 사람은 하루에 백만 달러를 벌고, 요트를 사고, 세상 제일의 미인과 결혼도 할 수 있을 것이다. 그러나 그 이하라면 남의 잘못을 지적할 자격도 없다. 굳이 말하지 않더라도 눈짓이나 몸짓으로 혹은 말투로 상대방의 잘못을 지적할 수도 있는데 이것은 상대방을 욕하는 것과 같다.
그렇다면 사람은 도대체 왜, 무엇 때문에 상대방의 잘못을 지적하는 것일까? 상대방의 동의를 얻기 위하여? 절대 그렇지는 않다. 내가 잘못을 지적하면 상대방은 자신의 지능과 판단, 자존심, 긍지에 상처를 입었다고 느낀다. 그래서 정말 잘못했다 해도 그것을 인정하려고 하지 않는다. 그럴 때는 아무리 플라톤이나 칸트의 논리를 내세워도 상대방의 생각을 바꿔놓지 못한다. 이미 상처를 입은 것은 논리가 아니라 감정이기 때문이다.
“그럼 당신에게 그 이유를 알려주겠소.”
이런 말은 절대 하지 말아야 한다. 이것은 “내가 당신보다 머리가 좋으니 당신의 생각을 고쳐주지.”라고 말하는 것과 같다.
이는 그야말로 도전적인 말이다. 그래서 상대방은 반항심을 가지고 전투 준비를 하게 되는 것이다. 상대방을 설득하려면 상대방이 그걸 눈치채지 못하도록 교묘하게 해야 한다.
‘가르치지 않는 척하면서 상대를 가르치고, 만약 상대방이 그 사실을 모르더라도 그가 그것을 잊어버린 걸 생각나듯이 말하라.’
이것이 비결이다.

본문 166쪽 중에서

1. 게임처럼 경쟁심을 자극하라

찰스 슈와프가 담당하고 있는 공장 중에서 유독 실적이 오르지 않는 공장이 있었다. 슈와프는 그 공장의 책임자를 불러 다음과 같이 물었다.
“당신은 퍽 유능한 사람으로 알고 있는데, 실적이 오르지 않으니 의외군요?”
그러자 책임자인 공장장이 머리를 긁적이며 말했다.
“글쎄요, 저도 그 이유를 알 수가 없습니다. 여러 방법을 써봤지만, 별 효과가 없습니다.”
그 두 사람이 대화를 나눌 때는, 마침 주간 근무자와 야간 근무자의 교대 시간이었다.
슈와프는 분필을 찾아 손에 쥐고는, 교대 준비를 하는 주간 근무자에게 물어보았다.
“오늘은 주물 작업을 몇 번 했소?”
주간 근무자가 대답했다.
“여섯 번입니다”
그러자 슈와프는 아무 말 없이 공장 바닥에 ‘6’자를 써놓고는 나가버렸다.
이윽고 야간 근무조가 공장 안으로 들어왔다. 그중 한 사람이 ‘6’자를 보고는 이게 무슨 뜻이냐고 교대자에게 물어보았다.
“슈와프가 적어놓고 간 거야. 오늘 주물 작업을 몇 번 했냐고 묻길래, 여섯 번이라고 대답했더니, 이렇게 ‘6’자를 써놓고 나가더군.”
다음날 아침, 슈와프는 다시 그 공장을 찾아갔다.
바닥에는 ‘6’자 대신 ‘7’자가 쓰여 있었다. 이는 야간반이 주간반보다 실적을 더 올렸다는 뜻임이 분명했다.
이윽고 주간반이 또 교대를 했다. 그들은 이번에는 ‘7’자 대신 ‘8’자를 적어놓았다. 이렇게 해서 그 공장의 능률은 쑥쑥 올라가게 되었다.
실적이 좋지 못했던 그 공장은 얼마 안 가서 다른 공장을 누르고 생산율 1위를 차지하기에 이르렀다. 이에 대해 슈와프는 이렇게 말했다.
“무엇보다 일에는 경쟁심이 중요하다. 그러나 돈을 벌려고 하는 악착스런 경쟁심이 아니라 남들보다 뛰어나고 싶다는 경쟁심이어야 한다.”
우위를 차지하고 싶다는 욕구와 경쟁의식, 불굴의 투지, 굳센 용기에 호소하는 것도 하나의 방법이다. 불굴의 투지를 자극받지 않았다면 시어도어 루스벨트도 대통령이 되지 못했을 것이다. 스페인과의 전쟁에서 돌아온 그는 곧바로 뉴욕 주지사로 선출되었다. 그러자 반대파들이 루스벨트는 법적으로 뉴욕주 거주인으로서 자격이 없다고 항의하였다. 그들의 주장에 놀란 루스벨트는 그렇다면 사퇴를 하겠다고 뒤로 물러섰다. 그러자 토머스 콜리어 플래트가 그에게 호통을 쳤다.
“산 후앙 언덕의 용사가 겁쟁이가 되다니!”
이 말을 들은 루스벨트는 사의를 번복하고 싸울 결심을 하였다. 그다음 얘기는 역사가 보여주고 있는 내용 그대로이다. 루스벨트가 자극을 받은 이 한마디는 그의 생애를 바꾸어 놓았을 뿐만 아니라, 미합중국 역사에도 중대한 영향을 끼쳤다.
알 스머스가 뉴욕 주지사로 있을 때였다. 그는 싱싱 교도소의 소장을 맡을 인물이 없어서 고민하고 있었다. 교도소 내의 질서가 문란해지고 분위기가 좋지 않았기 때문에, 어느 때보다도 강력한 인물이 필요했다. 고심 끝에 뉴햄프턴의 루이스 로즈가 적임자로 지목되었다.

본문 245쪽 중에서