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왜 운동선수와 여자 아나운서의 인터뷰는 늘 어색할까?
공통 화제를 찾으면 정말 대화가 술술 풀릴까?
말하기는 요령이 아니다. 상대방의 심리를 먼저 파악하라!

원래 말을 잘 못하는 사람? 저자도 30살까지는 내성적인데다가 말도 잘 못해서 영업사원으로는 최악의 실적을 올리고 있었다. 도대체 무슨 말을 하는지도 모르겠고, 재미도 센스도 없었는데, 알고 보니 단지 기술만의 문제가 아니었다. 상대방 심리를 이해하고 공부하고 나서부터는 한 달 만에 전국 1등의 영업실적을 올리더니 강사로 임명되고 결국 자기계발 강사가 된 것이다.

대화 테크닉은 이미 넘쳐난다! ‘상대방 코를 보면서 얘기해라’, ‘공통 주제를 찾아라’ 등등 대화의 기술은 넘쳐나지만 정말 공통주제를 찾으면 대화가 술술 풀릴까? 요령보다는 본인의 자신감 찾기가 중요하고, 기술보다는 사람 심리를 먼저 공부해야 한다. 요령만 익혀서는 대화를 잘 이끌어갈 수 없다. 왜 운동선수와 아나운서의 대화가 어색한지, 왜 사람들은 험담을 하는지, 대화 중 침묵이 시작되면 왜 어색해하는지 알아야 한다.

NLP 심리학
저자를 한 번에 바꾼 것은 NLP(신경언어프로그램)심리학이었다. 사람은 오감을 통해 얻은 정보를 언어를 이용해 생각하고 의미를 부여하고 커뮤니케이션을 하는데, 바로 이 신경과 언어, 프로그래밍의 상호 작용을 밝히는 것이 NLP심리학이다. 저자 마츠하시는 NLP심리학을 대화에 적용하여 대화를 이끌어가는 방법을 본인의 경험에 빗대어 쉽게 설명하고 있다. 상대방의 성향과 심리를 파악하고 거기에 맞춰서 대화를 이끌어가는 것이다. 또 수많은 강연과 상담을 통해 얻은 경험을 주제별로 나눠서 실례로 들고 있고 그 방법을 책 속에서 풀어내고 있다.

유독 말하기를 어려워하는 사람들을 위하여

“그러니까 뭐야? 무슨 말을 하고 싶은 거냐고?”
“아, 재미없어. 말하는 게 정말 답답해 죽겠어.”
“도통 무슨 말을 하는 건지 알 수가 없어!”

당신이 영업사원이라면,
자신감을 얻어야 한다면,
좋아하는 이성에게 관심을 얻고 싶다면,
사람의 심리를 먼저 알고 대화를 이끌어 나가라

제1장 재미있는 대화의 기본
말하는 센스를 키워라
대화가 싫어진 이유는 비교에 있다
리허설이 부족했을 뿐이다
나중에 말하라! 먼저 말하면 100% 진다
사람은 제각기 다른 지도를 본다
대화 거부 의식을 극복하지 못하는 이유
결점을 보이는 것이 결국 큰 장점으로 돌아온다
모든 사람이 좋아하는 사람은 없다

제2장 상대의 마음을 읽는 심리 대화법
잡담은 왜 필요할까?
남의 말을 듣지 않는 사람들
잘 들으려면 질문을 해라
공통점을 찾는다는 것은 기적 같은 일이다
이렇게 하면 상대와 대화를 단절할 수 있다
어쩌면 침묵 공포증 때문인지도 모른다
일을 잘하고도 욕을 먹는 대화법
동정이 아니다. 공감하며 들어주는가?
3분 안에 신뢰관계를 만들라
턱의 움직임이 대화를 좌우한다
음색으로 상대방의 마음을 잡는 네 가지 요령
누가 들어도 기분 좋은 말

제3장 본심을 끌어내는 심리학
왜 남자와 여자의 마음은 다른가?
효과적인 감각에 맞춰 말하라
우리의 능력을 끌어내는 기대의 법칙
하소연과 험담을 빨리 끝내는 방법
거짓말을 하는 사람의 네 가지 특징

제4장 싫어하는 유형이 없어지는 분석 심리학
유형에 따라 전달되는 말이 다르다
주체적인 타입과 수동적인 타입
목적 지향형과 문제 회피형
자기 기준인가, 타인 기준인가?(내적 기준형과 외적 기준형)
창의적인 일을 좋아하는가, 정해진 일을 잘하는가?(옵션형과 프로세스형)
사소한 일에 구애를 받는가, 추상적으로 받아들이는가?(상세형과 전체형)
나는 오감 중 무엇을 사용할까?(시각형, 청각형, 신체 감각형, 논리형)

제5장 남을 의식하지 않는 심리학
의욕이 생기지 않는 이유, 상쾌와 불쾌의 심리학
괴롭고 기억하기 싫은 일을 즉시 잊는 법
30초 만에 긴장되는 상황 극복하기
자존감이 낮은 이유
자신은 100원 저금 같은 존재
남과 비교하는 것을 끊는 요령
착한아이증후군
자존감을 높이는 법
긍정적인 사고가 오히려 부정적인 결과를 가져온다
기대의 법칙을 이용하라
최고의 자신을 만드는 법

에필로그

운동선수와 아나운서의 인터뷰
우위감각은 직업에도 있는데, 운동선수들은 주로 신체감각 우위의 사람들이 많고 아나운서들은 청각 우위의 사람들이 많다. 만약 이 둘이 만나서 인터뷰를 한다면 어떤 분위기일까? 아나운서는 청각 우위의 말을 사용할 거고, 운동선수는 신체감각 우위의 말을 사용하게 되니 서로 어색할 수밖에 없다.

“오늘 특별한 지시를 듣고 시합에 임하셨나요?”
“네, 좋은 느낌이라고 생각했습니다.”
“오늘 결승전은 시간이 너무나 빠르게 지나갔죠?”
“네... 최선을 다하려고...”
“팬 여러분께 한 말씀 하시죠”
“아, 네.. 열심히 하겠습니다. ”

리허설이 부족했을 뿐이다
개그 프로의 개그맨들을 보고 있으면 그들의 대화는 센스 그 자체처럼 느껴진다. 임기응변에 능한 화술은 프로다운 재주다. 당신 주변에도 개그맨 정도는 아니어도 말을 재미있게 하는 사람이 있을 것이다. 그리고 그 사람과 자신을 비교하며 침울해하는 사람이 있다.
하지만 안심해라. 개그맨과 당신은 다른 점이 있다. 바로 준비가 다른 것뿐이다. 내 세미나에 일본 최대 개그사무소 출신이며 개그맨으로 활동했던 연예인이 참가한 적이 있었다. 그날은 잡담이 주제였기 때문에 그 연예인에게 이런 질문을 했다.
“개그맨들은 이야깃거리를 적은 수첩을 갖고 다닌다면서요? 근데 수첩을 갖고 다니지 않는 사람도 있나요?”
그러자 그가 대답했다.
“제가 아는 사람 중에 수첩을 갖고 다니지 않는 사람은 한 사람도 없습니다.”

자존감이 낮은 이유
“자신감이 없으니까 실적을 내지 못하는 거야!”
“자신감을 가져봐!”
나는 이런 말을 영업 능력을 발휘하지 못하던 시절에 선배나 상사로부터 귀에 못이 박이게 들었다. 그런데 심리학을 배운 후 이런 말은 아무짝에도 쓸모없다는 사실을 알게 되었다.
자신감을 가지려 한다고 해서 갖게 되면 얼마나 좋을까? 자신감이 부족한 이유는 자존감이 낮기 때문이다. 자존감이 낮으면 주위에도 전해진다.

1. 판단 기준이 없다
판단 기준이 없다 보니 언제나 주위에 휘둘린다. 다른 사람의 판단으로 움직이다 보면 결단력 부족으로 이어지고 점점 자신감이 부족해진다.

2. 주위의 수준이 너무 높다
중학교 3학년 때 어머니와 나는 담임선생님과 진학상담을 했다. 담임선생님은 “네가 지망하는 고등학교는 지금 실력으로 좀 불안하다. 그러니 한 단계 낮춰 지원하는 게 좋겠다.”라고 말했다. 그런데 무슨 배짱이었는지 담임선생님이 말리던 고등학교에 기필코 지원했고 다행히 여유 있게 합격했다. 그런데 중학교 때 상위권을 유지했던 성적은 고등학교 첫 중간고사에서 여지없이 떨어졌다. 450명 중 430등을 하자 나는 갑자기 열등생으로 바뀌었다. 만약 하향 지원을 했다면 좋은 성적을 유지했을지도 모른다. 자신의 실력과 차이가 벌어지는 환경에 있으면 자신감이 없어지기 쉽다.

3. 자신을 깎아내리는 사람만 많을 뿐 인정해 주는 사람이 없다. 야단만 맞고 자라면 자존감을 느끼기 어렵다. 부모가 화를 자주 내는 가정에서 자라도 자신에게 긍정적인 힘을 부여할 수 없다. 칭찬해 주는 사람, 인정해 주는 사람이 한 사람이라도 있다면 다행이지만, 그런 사람도 없다면 자신감을 느끼지 못하는 건 당연하다.