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하버드 비즈니스 스쿨에서 인정받은 스토리텔링 설득법

이 책은 스토리텔링을 이용해서 상대방을 나에게 동화시켜 제대로 설득하는 방법을 다룬 화술에 대한 책이다. 총 8챕터로 구성된 본문 내용은 독자들을 충분히 매료시킬 것이다.
사람들은 대다수가 다른 사람이 자신의 생각에 수긍하길 원한다. 그렇다면 어떻게 해야 할까ㆍ
의심할 바 없는 최고의 설득 방법은 바로 스토리텔링이다. 스토리텔링이야말로 최고의 경쟁력이 될 것이다!
스토리텔링은 곳곳에 필요하다. 창업에도, 제품에도, 판매에도, 문서에도, 브랜드에도, 모두 스토리텔링이 필요하다. 상대방의 머릿속을 당신의 생각으로 채우고 싶다면 스토리텔링의 노하우를 터득해야 한다. 스토리텔링은 단순한 기교가 아니다. 생각의 발전이다. 이 책에서 소개하는 유용한 사례들을 마스터하고, 그렇게 스토리텔링을 갖춘 당신의 화술은 강력한 힘을 갖게 되고 막강한 영향력을 행사할 것이다.

스토리텔링 기법을 장착한 강연자, 마케터가 되라!
스토리텔링은 사실 유형의 설득이다. 형태가 있는 설득을 하면서도 청자에게 보이지 않는 상황을 묘사해 마치 그곳에 있다는 듯한 느낌을 주어야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 할까ㆍ 바로 이미지를 ‘극대화’해야 한다. 스토리에 ‘극대화’ 효과가 없으면 상대방의 감정을 흔들 수 없다. 그래서 스토리의 좋고 나쁨은 이미지를 극대화하는 수준이 어떠냐에 달려 있다.

저렴하지만 가장 효과적인 설득 방법, 스토리텔링
스토리로 설득하기 위해 가장 중요한 점은 바로 ‘연결’이다. 사람과 사람 사이가 연결되어야만 그 스토리에 빠져들고, 당신이 설명하고자 하는 그 주제와도 연결고리가 생긴다. 이런 바탕이 있어야만 당신의 스토리가 상대의 정서적 판단에 영향을 미쳐 성공적으로 설득할 수 있다.

상대방의 마음을 사로잡는 마법 같은 스토리텔링
그렇다면 사람들의 시선을 사로잡는 스토리란 어떤 내용이어야 할까ㆍ 바로 알려지지 않은, 예측 불가능한 결과가 펼쳐지는 스토리다. 훌륭한 스토리는 청중의 마음의 문을 열고 그들의 영혼을 움직일 수 있으며, 혼란스러운 우리 생활 속에서 삶의 의미를 찾는 데 큰 도움을 준다. 또한 특별한 스토리는 당신이 전하고자 하는 정보를 보다 쉽게 전달해 준다.

스토리텔링을 다룬 책이 시중에 여럿 출간되어 있지만, 여기서 다루고 있는 내용만큼 체계적이고, 실전에 활용할 수 있는 적절한 스토리를 다룬 책들은 별로 없다. 여러분은 이 책에서 지시하는 대로만 따라하면 어디를 가든지 환영받는 인사가 될 것이다. 또한 마지막에 다루고 있는 《스토리텔링의 실전 매뉴얼》 편은 당신의 화술에 날개를 달아줄 것이다.

프롤로그
-상대방의 머릿속에 당신의 생각을 넣어라

chapter 1 설득은 바로 스토리텔링이다
01 우리는 스토리를 좋아한다
02 스토리, 가장 저렴하고 효과적인 설득 방법
03 하나의 스토리로 세상을 얻은 사람들
04 시선을 사로잡는 스토리의 두 가지 필수요소
05 진심이 담긴 스토리가 마음을 사로잡는다
06 스토리에 빠지는 이유는 대뇌의 5대 법칙 때문이다

chapter 2 목표를 세우고 스토리를 구상하라
01 상대방 중심의 스토리텔링을 해야 한다
02 3초 안에 상대방이 원하는 바를 파악하라
03 포지션 파악 : 신분, 관계, 목적
04 당신의 근심은 ‘네 가지 프레임’에서 벗어날 수 없다
05 스토리에 양념을 하라
06 우리는 모두 바넘 효과의 ‘독’에 빠질 수 있다
07 상대방의 마음을 꿰뚫어야만 훌륭한 스토리텔링을 할 수 있다

chapter 3 궁금한 이야기야말로 최고의 카드다
01 궁금증 없는 스토리는 주목받을 수 없다
02 듣고 싶은 말을 들려주고, 하고 싶은 말을 들어줘라
03 한폭의 그림을 그려라
04 어디까지 궁금해야 할까ㆍ
05 정곡을 찔러라
06 또 다른 형태의 궁금증, 복선이 깔린 제스처
07 호기심의 법칙 : 호기심 가득한 ‘고양이’로 만들어라

chapter 4 마음의 벽을 허물어라
01 아주 쉬운 한 걸음으로도 경계심을 허물 수 있다
02 평소 하는 말에 솔직함을 담아라
03 개방형 스토리로 첫머리를 만들어라
04 상대방의 입장에서 자신의 생각을 밝혀라
05 프레임을 전환하라
06 명함 효과 : 단시간에 심리적 거리를 좁혀라

chapter 5 감정이 폭발하는 순간을 놓치지 마라
01 달이 차고 기울 듯이, 사건도 변화한다
02 훌륭한 스토리라면 살아 숨 쉬어야 한다
03 구체적인 형상, 여백 그리고 대비 효과, 목적은 오로지 하나다
04 스토리텔링의 정공법 ㆍ 갈등을 만들어라
05 꿈이 열정에 불을 지핀다
06 이성적으로 논리를 따지기보다 마음을 나눠라
07 집 허물기 효과 : 더 쉽게 설득할 수 있다

chapter 6 영혼이 담긴 스토리만이 상대방을 움직일 수 있다
01 스토리 속의 인물로 상대방의 의문을 해소해라
02 우리의 일상이 최고의 소재거리다
03 제스처, 마음을 비추는 거울
04 영혼이 있는 스토리만이 신뢰를 얻을 수 있다
05 뻔한 소리 대신 후회스러울 결말을 알려주자
06 은유법을 활용하라
07 점화 효과 : 반복적인 자극으로 상대방을 변화시킨다

chapter 7 선택의 여지가 없는 질문을 해라
01 폐쇄형 질문 : 당신의 답안을 선택할 수밖에 없다
02 인정 - 칭찬 - 설명 - 반문
03 삼단논법 = 신뢰도 + 설득력
04 선의의 ‘위협’은 타이밍이 중요하다
05 매력적인 기회로 어필하라
06 밴드웨건 효과 : 별생각 없이 남의 행동을 따른다

chapter 8 한방으로 상대의 상투를 잡아라
01 상대방의 잠재의식을 조정해 스스로를 현명하다고 믿게 하라
02 상대방의 ‘감정선’을 찾아라
03 하고 싶은 말이 아닌 듣고 싶은 말을 하라
04 마음으로 받아들이는 스토리
05 영상 · 음향 · PPT로 스토리에 색을 입혀라
06 디드로 효과 : 영원히 만족하지 않는 심리적 욕구를 해결하라

부록
-스토리텔링의 실전 매뉴얼

스토리를 들을 때 사람들이 집중하는 이유는 무엇일까ㆍ 인간에게는 세 가지 욕구, 즉 안전하고 싶은 욕구, 인정받고 싶은 욕구, 마지막으로 자극에 대한 욕구가 있기 때문이다. 이 욕구들은 이론적인 설교로는 채우기 어렵다. 하지만 훌륭한 스토리라면 한방에 이 세 가지 심리적 욕구를 충족시킬 수 있다. -p. 18

그렇다면 사람들의 시선을 사로잡는 스토리란 어떤 내용이어야 할까ㆍ 그렇다. 바로 알려지지 않은, 예측 불가능한 결과가 펼쳐지는 스토리다. 어떤 스토리들은 입을 떼자마자 상대에게 거부당하곤 한다. 너무나 뻔한 결말이 보이는 스토리는 흥미를 자극할 수 없으니 당연한 결과일 것이다. 그렇다면 상상을 초월하는 스토리는 어떻게 풀어내야 할까ㆍ -p. 35

이탈리아의 인류학 교수인 엠마 마사는 다음과 같이 말했다. “인간의 성격 가운데 일부는 부모의 영향을 받는다. 부모에게 물려받는 부분은 40% 정도인데, 이것이 일반적으로 아이의 천성이 된다. 이런 유전적 영향을 받은 아이의 얼굴과 눈동자 색깔 및 심리적인 특징 등은 부모와 유사성을 띤다. 하지만 나머지 60%는 생활환경, 신앙 등과 연관된다.” 여기서 알 수 있듯이 각양각색의 성격과 입장이 있는 사람들이 동일한 문제를 동일하게 이해하고 인지한다는 것은 애초에 불가능한 일이다. 그러므로 우리는 자신의 입장에서만 이야기를 해서는 안 된다. -p. 137

영국 레딩대학교의 갤런 스트러우슨 교수는 “훌륭한 스토리는 시작부터 청자들의 상상력을 자극하고 줄거리를 전개해 나가면서 청자들을 호기심과 의문에 빠트린다”고 했다. 그리고 결말까지 가서야 비로소 속이 후련해지는 ‘사이다’ 같은 청량감을 안겨준다고 지적했다. 이는 정서적인 반응을 일으켜 청중들의 인식에 영향을 미치고 심지어 그들의 생각을 바꾸기도 한다. 그렇기 때문에 스펙터클한 줄거리를 가진 스토리만이 사람들에게 카타르시스를 경험하게 해주는 것이다. 누군가를 설득하기 위해 스토리텔링을 선택했다면, 우리의 행동 단계를 분석해 봐야 한다. -p. 172

위대한 리더들은 대개 스토리텔링의 고수들이다. 그들은 청중의 눈과 귀뿐 아니라 마음까지도 사로잡는다. 리더들이 털어놓는 속 이야기를 들으면서 청중들은 이야기 속으로 빠져든다. 누군가는 정말 스토리만으로 가능한 일이냐고 물을지도 모르겠다. 스토리는 아주 빠른 속도로 당신과 청중 사이에 정서적인 연결 고리를 만들어 낸다. 그 상대방이 기업가이든 일반인이든 상관없이 말이다. -p. 284