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우리는 왜 거짓말에 속아 넘어갈까?
사기에 걸려드는 심리는 무엇일까?
당신의 마음을 조종하는 위험한 심리 기술을 파헤친다!

보이스피싱, 청와대ㆍ국정원 직원 사칭, 대출 사기 등 각종 사기 범죄가 뉴스를 통해 흘러나온다. 이러한 사기 범죄는 끊이지 않고 계속되어 한 해에 보이스피싱 피해액만 약 2,000억 원 규모에 이른다. 보이스피싱을 목적으로 검찰을 사칭하며 걸려오는 전화를 받아보지 않은 사람을 찾기가 드물 정도다. 2013년 세계보건기구(WHO)가 발표한 ‘범죄 유형별 국가 순위’를 살펴보면 한국이 사기 범죄 세계 1위 국가이다. 실로 우리 주변을 살펴보면 사기 피해를 당한 사람을 어렵지 않게 찾을 수 있다. 그런데 사기는 ‘욕심 많고 멍청한 사람’만 당한다는 생각에 “속은 사람이 바보지”하며 피해자를 손가락질 하는 경우도 많다. 그러나 수년간 사기꾼들을 연구한 이 책의 저자인 심리학자 마리아 코니코바는 “사기 당하는 사람이 정해져 있는 게 아니라 처한 상황이 중요하다”며 누구나 사기에 걸려들 수 있다고 말한다.
오래 전부터 존재해왔으며 세상 모든 직업이 사라져도 꿋꿋하게 건재할 마지막 직업이라는 사기꾼. 왜 사기는 사라지지 않는 것일까? 그리고 사람들은 어떤 이유로 계속 그들에게 속는 것일까? 마리아 코니코바는 이를 알아보기 위해 실제 역사 속의 뛰어난 사기 범죄자들에게 눈을 돌렸다. 여러 나라를 옮겨 다니며 불쌍한 10대 소녀 행세를 한 오스트레일리아의 사만다 아조파르디, 추상표현주의 작가의 위작들을 수백만 달러어치 팔아먹은 미술품 딜러, 실제로는 내세울 것 하나 없는 신분이면서 독일 귀족인 척하며 사람들을 속인 영국 청년을 비롯해 수백만 달러 규모의 폰지 사기에서부터 삼류급 사기에 이르기까지, 전 세계 각지의 흥미로운 사기극을 살펴보며 그들의 숨겨진 동기와 수법, 심리를 흥미롭게 파헤친다.

멍청해서 속는 것이 아니라, 당신도 속을 수 있다!
역대급 뒤통수 치는 사례를 통해 알아보는 사기의 심리학

한국전쟁이 두 해째 진행 중이던 1951년 9월. 금방이라도 부서질 듯 낡아빠진 돛배가 캐나다 해군 군함 카유가호에 접근했다. 돛배 안에는 19명의 사람이 부상을 당해 피투성이가 된 모습으로 있었다. 부상자들은 수술이 시급했다. 그리하여 군함에 탑승했던 유일한 군의관인 조지프 시르가 불려나와 부상자들의 수술을 집도했다. 다만 여기에는 문제가 하나 있었다. 그의 본명은 페르디난드 왈도 데마라(Ferdinand Waldo Demara). 훗날 이른바 ‘희대의 사기꾼’으로 불리게 되는 인물로, 수술을 시행하는 데 필요한 자격은커녕 의학 학위도 갖고 있지 않았다. 심지어 고등학교 졸업장도 없었다. 데마라는 이외에도 교도소 관리인, 교사, 멕시코의 대형 교량 건설 계약을 따내기 직전까지 갔던 토목 기사로 둔갑하며 다양하게 사람을 속였다. 데마라는 어떻게 그처럼 감쪽같이 모두를 속일 수 있었을까? 특별히 멍청하고 남에게 잘 속는 대상만 목표물로 삼아 접근했기 때문일까? 아니면 뭔가 다른 요인, 인간 본성과 우리가 세상을 보는 방식을 말해주는 보다 깊고 근원적인 요인이 작용했던 것일까?

나만은 괜찮을 거라는 강한 확신에도 불구하고 (또는 오히려 그 때문에) 누구나 사기와 기만에 속아 넘어갈 수 있다. 이것이 바로 뛰어난 사기꾼이 천재적 수완을 발휘하는 지점이다. 그들은 거부하기 힘든 매력으로 가장 분별력 있는 전문가조차도 감쪽같이 속일 수 있다. 시장 정보에 훤한 월 스트리트 투자 전문가도 사기에 넘어갈 수 있고, 범행 동기를 신문하는 게 직업인 검사도 사기극의 희생양이 될 수 있다. 똑똑한 사람이 사기를 당했다는 이야기를 들으면 고개를 갸우뚱하게 되지만, 결코 속는 사람이 멍청해서 속는 것이 아니다. 이 글을 읽고 있는 당신도 속을 수 있다. 대체 사기꾼들은 어떻게 성공하는 것일까? 우리는 왜 사기꾼의 거짓말을 믿게 될까?
사기는 기본적으로 인간 심리에서 출발한다. 사기꾼 관점에서 볼 때 가장 첫 단계는 목표물을 정하는 것이다(목표물 선정). 목표물은 어떤 사람이고, 무엇을 원하며, 그 욕구를 어떻게 이용해서 내 목적을 달성할 것인가? 여기에는 공감과 신뢰를 토대로 하는 친밀한 관계가 필수적이다(분위기 조성). 어떤 작전을 펼칠 때든 먼저 정서적 토대를 단단히 다져야 한다. 그런 후에 논리와 설득의 단계로 진입한다(낚아채기 설득). ‘나는 특별한 존재’라는 믿음에 호소하고(특별함 환기하기), 목표물에게 이익이 생기고 있다는 확실한 증거를 보여주고 실제 이익을 경험하게 만든다(굳히기). 이제 목표물은 마치 거미줄에 걸린 파리처럼 발버둥을 치면 칠수록 더 빠져나가기 힘들어진다(균열 일으키기). 뭔가 이상하다는 느낌이 들 때쯤엔 이미 감정적으로, 그리고 종종 신체적으로도 많은 것을 쏟아 부은 상태라 이제는 스스로 자신을 설득하는 단계가 된다. 때로는 상황이 점점 파국으로 향해 가는데도 더욱더 적극적으로 참여하며(가속도 붙이기), 결국 모든 걸 빼앗기고 나서도(마무리) 자신에게 무슨 일이 일어났는지 제대로 깨닫지 못한다. 때때로 사기꾼은 입을 다물라고 우리를 설득할 필요조차 없다(떼어내기 및 후속 조치). 많은 경우 우리 스스로 알아서 입을 다물기 때문이다. 결국 우리는 스스로 자기 자신을 속이는 데 가장 뛰어난 존재다. 사기꾼은 사기극이 진행되는 각각의 단계에서 우리의 믿음을 조작하기 위해 무궁무진한 종류의 도구와 수단을 기막히게 활용한다. 그리고 매 단계에서 우리가 그의 거미줄에 더 깊게 말려들 때마다, 우리는 그가 활용할 수 있는 심리적 재료를 더 많이 제공하게 된다.

‘믿음’이라는 인간의 본성을 자극해 ‘희망’을 파는 사기꾼
사기꾼의 거짓말에 당하지 않기 위해 알아두어야 할 심리 방어술

저자는 사람들이 사기꾼을 믿게 되는 점에 중점을 두어, 믿는다는 행위 그 자체를 예리하게 고찰한다. 그리고 진실을 보는 우리의 시각이 어떤 식으로 조종당해서 반복적으로 사기극에 넘어갈 수 있는지를 분석한다. 그것은 인간 본성이 우리를 그런 취약한 존재로 만들기 때문이다. 기만은 다름 아닌 우리 자신에게서 시작된다. 이것은 우리의 현실과 삶이 과거보다 더 나아진다고 믿고 싶은 욕구에서 시작된다. 그나마 나은 사기꾼이든 최악의 사기꾼이든, 그들은 우리 삶에 의미를 던져준다. 그리고 사기꾼들은 사람들에게 목적의식, 가치 있는 삶에 대한 환상, 인생의 방향성을 갖게 해준다. 사기꾼이 우리에게 파는 것은 희망이다. 미래의 나는 과거의 나보다 훨씬 더 낫고 멋진 존재가 돼 있을 것이라는 희망 말이다. 그들은 우리가 목적의식을, 가치 있는 삶에 대한 환상을, 인생의 방향성을 갖도록 해준다. 결국엔 그것이 바로 믿음이 발휘하는 진정한 힘이다. 믿음은 우리에게 희망을 준다. 계속해서 의심을 품고 신뢰를 주는 데 인색하고, 세상의 가능성을 받아들이길 끊임없이 거부하면 우리는 절망 속에 살아가게 된다. 만족스러운 삶을 살려면 어떤 형태의 믿음이든 기꺼이 가지려는 마음이 있어야 한다. 이것이 사기가 태곳적부터 존재해온 이유이자 세상 모든 직업이 사라져도 꿋꿋하게 건재할 마지막 직업일 수밖에 없는 이유다. 즉 이 책은 인간이 믿을 수밖에 없는 존재임을, 때로는 위험을 무릅쓰면서까지 믿는 존재임을 설명한다. 그리고 여러 사례와 연구결과를 효과적으로 함께 제시하면서 그처럼 믿고자 하는 욕구로 인해 사기에 속아 넘어가며, 그것이 우리의 사고방식과 궁극적으로는 우리 존재 자체에 어떤 영향을 미치는지 통찰력 있게 탐구한다.
과연 당신이라면 자신의 마음과 심리를 정확히 이해해 너무 늦기 전에 사기꾼의 거미줄에서 빠져나올 수 있을까? 이 책을 읽은 독자라면 사기꾼의 영리한 술책을 간파해 그들의 거짓말에 속지 않고 한 수 앞서 이길 수 있을 것이다.

뉴욕매거진
마리아 코니코바는 사회 심리학 분야의 광범위한 연구를 다루며, 이를 실제 현역 활동 중인 사기꾼들의 다채로운 이야기로 묘사하고 있다.

뉴욕매거진(New York Magazine)
마리아 코니코바는 사회 심리학 분야의 광범위한 연구를 다루며, 이를 실제 현역 활동 중인 사기꾼들의 다채로운 이야기로 묘사하고 있다.

포브스(Forbes)
저자는 우리 시대 최고의 작가 중 하나로, 사기꾼과 사기 당한 사람들의 정신, 동기와 방법을 밝혀낸다.

데이비드 엡스타인(《스포츠 유전자》 저자)
사기꾼에 관한 책 중 이만큼 재밌는 책은 또 없다. 하지만 그게 다가 아니다. 가장 기본적인 인간 본성이라는 차원에서 신뢰, 믿음, 기만을 고찰하고 있다. 만일 당신이 당신만큼은 자신도 모르는 새에 사기극에 말려드는 일 따위는 절대 없을 것이라고 자신한다 해도, 이 책을 다 읽은 후에는 다시 생각해봐야 할 것이다. -데이비드 엡스타인,

존 론슨(《사이코패스 테스트》 저자)
나는 독자로서 마리아 코니코바의 팬이다. 사이비 과학과 극단적인 논쟁적 사고가 만연한 요즘 세상에서 그녀의 차분하고 이성적인 문체는 우리 마음에 위안을 준다. 나는 그녀에게 감사하고 싶다. 그녀라면 믿음이 간다.

스티븐 핑커(우리 본성의 선한 천사 저자)
인간 본성에 대한 통찰과 흥밋거리를 결합한다는 면에서 사기꾼의 이야기는 그 무엇과도 비교할 수 없는 독특한 주제다. 심리학자인 저자 마리아 코니코바는 그녀 특유의 명쾌함과 글솜씨, 깊이 있는 안목으로 사기꾼들의 영리한 술책을 우리에게 설명해준다.

찰스 두히그(《습관의 힘》 저자)
마리아 코니코바는 사기의 세계를 강력하고 매혹적인 방식으로 기술한 책을 써냈다. 이 책을 읽느라 밤잠을 설친 게 하루 이틀이 아니다. 문체도 멋지고 흥미로운 실제 사례와 많은 생각을 하게 하는 심리학 연구가 풍부하게 담긴 이 책은 당신에게 사기꾼들이 움직이는 방식을, 그리고 당신이 그들보다 한 수 앞서서 이기는 방법을 알려준다.

애덤 그랜트(《
오리지널스》 저자)
이 책은 속임수를 알아챌 수 있다는 내 자신감을 흔들어놓았다. 그리고 그 능력을 향상시키는 방법도 알려줬다. 우리가 누구나 기만과 사기에 쉽게 넘어갈 수밖에 없는 이유를 흥미롭게 설명하고 있다. 이 시대의 가장 재능 있는 사회과학 작가의 통찰력이 돋보인다.

서론

01장 뒤통수를 치려는 사람 vs 뒤통수를 맞는 사람

02장 뚜두두두…목표물 찾기

03장 열려라 마음의 문! 분위기 조성하기

04장 설득의 왕, 그 이름 사기꾼

05장 특별한 당신께만 알려드리는 정보입니다

06장 확실하게 굳혀 들어갑니다

07장 계속 믿을 것이냐 말 것이냐

08장 당신의 결정은 틀릴 리가 없습니다

09장 결국 뒤통수를 맞으셨군요

10장 아아, 영원히 사라지지 않을 직업 사기꾼

감사의 글

주

사기꾼은 노골적인 도둑질이나 강도짓, 폭력, 협박 같은 수단을 절대 쓰지 않는다. 사기에는 그보다 부드러운 대인 기술이 이용된다. 즉 사기꾼이 활용하는 것은 신뢰와 공감, 설득의 힘이다. 진정한 사기꾼은 우리가 어떤 행동을 하도록 강요하지 않는다. 스스로 제 무덤을 파는 파멸에 이르는 공범자가 되게 만든다. 또 사기꾼이 뭔가를 훔치는 게 아니라 우리가 스스로 내준다. 사기꾼은 우리를 협박하지 않는다. 우리 스스로 알아서 속내를 털어놓고 스토리를 제공한다. 우리는 누군가가 억지로 유도하기 때문이 아니라 스스로 원해서 그를 믿어버린다. 그래서 결국은 돈이 됐든 평판이나 신뢰, 명예, 정당함에 대한 인정, 아니면 모종의 지원이 됐든, 사기꾼이 원하는 것을 그 앞에 갖다 바친다. 그리고 너무 늦게야 상황의 진상을 깨닫고 나서 땅을 치며 후회한다. 무언가를 믿고 싶은 욕구, 자신을 둘러싼 세상을 설명해주는 무언가를 받아들이고 싶은 인간의 강력한 욕구는 시시때때로 고개를 든다. 그 욕구를 톡 하고 건드려주는 신호와 적절한 순간에 마주치면, 우리는 대상이 무엇이 됐든 기꺼이 믿어버리고 어떤 상대편이 됐든 믿음을 줘버린다. _〈서론〉 중에서

이 세상에서 끊임없이 사기가 성공하는 것은 어떤 면에서는 우리 자신의 욕구가 그것을 거들기 때문이다. 우리는 사기꾼의 설득을 믿고 싶어 한다. 사기꾼이 제시하는 장밋빛 미래가 현실이 되기를 바란다. 너무 좋아서 진짜 같지 않는 것들을 보며 그게 진짜였으면 좋겠다고 생각한다. 사기극의 핵심은 돈도, 사랑도 아니다. 사기극을 성공으로 이끄는 일등 공신은 바로 우리의 믿음이다. ‘나는 현명한 투자자야. 나에게는 진정한 사랑을 알아볼 줄 아는 마음의 눈이 있어. 나는 근사한 평판을 얻고 있어. 나 같은 사람한테는 당연히 좋은 일이 일어날 만해. 내가 사는 이 세상은 불확실성과 부정적인 사건이 아니라 멋진 일로 가득해. 기다리는 사람에게는 마땅히 행운이 찾아오기 마련
이야.’ 우리는 그렇게 믿는다. 사기꾼은 그런 말들로 우리를 낚아 올린다. _〈5장 특별한 당신께만 알려드리는 정보입니다〉 중에서

우리는 “뭔가 수상한 점이 발견되면 즉시 손을 떼야지” 하고 스스로에게 말한다. 나는 언제든지 손을 뗄 수 있어. 이건 내 선택이고, 내 인생이고, 결정권을 쥔 사람은 나야. 지금까지 계속한 것은 별다른 이상한 점이나 경고 신호가 없었고, 지금까지 해오던 것을 바꿀 특별한 이유가 없었기 때문이야. 내가 원하면 언제라도 생각을 바꿀 수 있어. 그럴 만한 타당한 이유가 느껴지면 말이야. 나는 똑똑하고 유능하고 본래 남을 쉽게 믿지 않는 성격이야. 하지만 그런 확신은 환상에 불과하다. 원할 때 언제든지 발을 뺄 수 있다는 생각은 착각이다. 이는 현실적으로 자신이 통제할 수 없는 상황이나 환경인데도 통제할 수 있다고 믿는 ‘통제력 착각(illusion of control)’ 심리에 속한다. 우리가 한층 더 전념하게 되는 것은 제때 빠져나오지 못하기 때문이다. 우리는 자신이 상황을 주도하고 통제할 수 있다고 믿는다. 그래서 손을 떼고 돌아서야 할 때를 깨닫지 못하는 것이다. _〈8장 당신의 결정은 틀릴 리가 없습니다〉 중에서

사기꾼이 본래 타인의 고통과 운명에 아무 감정도 못 느끼는 사이코패스인 것은 아니다. 다만, 사기꾼 입장에서는 우리를 하나의 인간 존재로 고려할 가치가 없는 것이다. 우리는 개별적이고 고유한 인간이 아니라 목표물일 뿐이다. 다시 말해 수많은 통계적 존재 중의 하나일 뿐이다. 인간으로서의 고유성을 지닌 개인이 아니라 완수해야 할 여러 ‘처리 대상’ 중 하나에 불과하다는 얘기다. _〈9장 결국 뒤통수를 맞으셨군요〉 중에서

사기범들의 외형적 모습은 세월에 따라 바뀌었어도, 그들이 변함없이 연료로 삼는 것은 바로 믿음에 의지하고 의미를 붙잡고 싶어 하는 인간의 욕구다. 사기꾼들은 우리의 가장 취약한 지점을 노려 우리를 이용한다. 그리고 그 과정이 너무나도 자연스럽고 은밀하게 진행되기 때문에 우리는 거기에 특히 저항하기 힘들다. 자신도 모르는 사이 어느새 사기극에 빠져들게 된다. 사람들은 자신이 사기에 걸려든 것도 모르고 있다가 상황이 다 끝나고 나서야 깨닫는다. 심지어는 상황 종료 후에도 깨닫지 못하는 경우도 있다. _〈10장 아아, 영원히 사라지지 않을 직업 사기꾼〉 중에서